Az olyan műsorok, mint az Ingatlanvadászok, a Lakásvadászok, Otthon első látásra vagy a Budapest Luxe közelebb hozták az ingatlanközvetítők világát a magyar nézőkhöz.
A képernyőn szép ingatlanokat, lelkes vevőket, izgalmas alkudozásokat és sikeresen lezárt ügyleteket látunk. A mai piac azonban már egészen más képet mutat.
A KSH adatai szerint 2026 második negyedévében a magyar lakóingatlanok ára 1,4%-kal csökkent az előző negyedévhez képest. Ez volt az első negyedéves áresés három év után.
A City-Lets tapasztalatai szerint az ingatlanszakmából is egyre többen távoznak, ahogy nehezebbé válik a piaci környezet.
Warren Buffett egyszer úgy fogalmazott: „Csak akkor derül ki, ki úszott ruha nélkül, amikor visszahúzódik a dagály.”
A kedvező piaci körülmények sok hibát el tudnak fedni. A nehezebb időszakok viszont minden gyengeséget megmutatnak. Ez az ingatlanközvetítőkre is igaz.
Egy egész generáció nőtt fel nehéz piaci körülmények nélkül
Markus Alex, a City-Lets Kft ügyvezetője szerint a ma aktív ingatlanosok több mint fele még soha nem dolgozott igazán nehéz piaci környezetben. Aki például 2020-ban kezdte a pályát, szinte végig olyan időszakot élt meg, amikor az árak emelkedtek, és erős volt a vevői kereslet.
Korábban három vevővel kellett párhuzamosan tárgyalniuk. Most egyetlen vevővel kell sikeres eredményt elérni.
Tegyük fel, hogy egy tulajdonos 85 millió forintot szeretne kapni a lakásáért, miközben az egyetlen komoly érdeklődő csak 70 milliót kínál. Az ingatlanos feladata ilyenkor kideríteni, tud-e a vevő magasabb ajánlatot adni, hajlandó-e a tulajdonos engedni az árból, és van-e esély arra, hogy a két fél félúton találkozzon.
Ehhez pontosan tudni kell, hogy a 70 millió forint valóban a vevő végső ajánlata-e, mennyit engedhet még a tulajdonos, és mikor kell őszintén megmondani az eladónak, hogy a kívánt ár jelenleg nem érhető el a piacon.
A tárgyalási technikák, a helyes árazás és a beszélgetések kezelése olyan készségek, amelyeket meg lehet tanulni.
Fontos, hogy reálisan lássuk a piacot
Markus Alex végigdolgozta a 2008 és 2013 közötti ingatlanpiaci visszaesést Magyarországon, amikor az árak csökkentek, a hitelezés szigorodott, és jelentősen visszaesett az adásvételek száma.
Nemrég egy budapesti kávézóban beszélgetett valakivel, aki azt kérdezte tőle, mennyit estek a luxusingatlanok árai a belvárosi VI. kerületben. „Körülbelül 20%-ot ” – válaszolta.
A válasz meglepte a kérdezőt.
„Képzeljük el, hogy valaki öt évvel ezelőtt 100 millió forintért vett egy ingatlant, amelynek az értéke később 200 millió forintra emelkedett. Ha ebből az értékből 20%-ot veszít, akkor még mindig 160 millió forintot ér. Ez valódi árcsökkenés, de még mindig 60%-kal magasabb értéken áll, mint a vásárláskor.”
Ez nem szépítés. Egy tulajdonost joggal bosszanthat, hogy a korábban 200 millió forintra értékelt ingatlana ma csak 160 milliót ér, de ettől még tény, hogy öt évvel ezelőtt ugyanez az ingatlan csak 100 millió forintot ért.
Ismerjük fel időben, mit mutat a piac
Emelkedő piacon előfordult, hogy egy túlárazott ingatlan idővel „utolérte” a meghirdetett árát.
A mai piacon viszont könnyen megtörténhet, hogy egyszerűen nem talál vevőre.
Az ingatlanközvetítőknek készen kell állniuk arra, hogy jelezzék a tulajdonosoknak, amikor a piaci adatok már nem támasztják alá az elképzelt árat. Ennek a beszélgetésnek a halogatása nem segít megőrizni a jó kapcsolatot.
Ha három hasonló lakás elkel, miközben a miénk ugyanazon az áron hónapok óta a piacon van, az már egyértelmű visszajelzés a piactól.
Mivel kevesebb vevő versenyez ugyanazért az ingatlanért, a vevők ma erősebb alkupozícióban vannak, és könnyebben továbbállnak. Ma már nem elég feladni egy hirdetést és megszervezni néhány megtekintést.
A beszélgetések sem olyan könnyűek már
Egy élénk piacon a sok érdeklődés természetes okot ad arra, hogy az ingatlanos felhívja a tulajdonost.
Amikor viszont kevesebb az érdeklődő, az ingatlanosnak magának kell megtalálnia az okot a kapcsolatfelvételre.
Az, hogy „ma három érdeklődő jelentkezett a lakására”, könnyű beszélgetésindító. Ha nincs érdeklődés, más témát kell találni.
Ilyen lehet például egy közeli, hasonló ingatlan sikeres értékesítése, a megtekintések során kapott visszajelzés, egy versenytárs hirdetés árcsökkentése vagy az, hogy a környéken a hasonló lakások valójában milyen áron kelnek el.
Ez azt is jelenti, hogy az ingatlanosok gyakrabban hallanak nemet. Olyan tulajdonosoktól, akik nem akarnak árat csökkenteni, és olyan vevőktől, akik bármikor készek tovább keresni.
Ennek ellenére Markus Alex szerint a tapasztaltabb szakemberek között meglepően kevés a panaszkodás. Többségük egyszerűen úgy áll hozzá, hogy most nehezebb a helyzet.
Lesznek olyanok, akik úgy döntenek, hogy otthagyják az ingatlan szakmát.
Mások viszont megtanulják, hogyan árazzanak a jelenlegi piaci adatok alapján, hogyan szerezzenek új ügyfeleket akkor is, amikor nem csörög folyamatosan a telefon, hogyan tárgyaljanak egyetlen komoly vevővel három helyett, és hogyan mondják el őszintén a tulajdonosnak, ha a kívánt ár már nem reális.
Az emelkedő piac könnyen azt az érzést keltheti, hogy az ingatlanközvetítői munka egyszerű.
A csökkenő piacon viszont azt látjuk, hogy kik azok, akik valóban megtanulták ezt a szakmát.